철강 거래처가 꾸준히 주문을 준다고 곧바로 우량 고객이 되는 것은 아니다. 결제 지연, 미회수 채권, 한도 초과, 검정·품질 분쟁까지 고려해야 거래가 끝난다. 실무에서 중요한 것은 ‘좋은 관계’라는 추상적 판단을 매 주문의 수금 가능성과 한도 관리로 바꾸는 일이다.
가령 해외 바이어가 열연코일 1,000mt를 USD 600/mt에 구매하고 선적 후 60일 결제를 요청했다고 가정한다. 이 주문의 매출금액은 USD 600,000이다. 승인 한도가 USD 500,000인데 기존 채권이 USD 100,000 남아 있다면 신규 주문을 그대로 외상 처리할 때 잠재 노출액은 USD 700,000으로 한도를 초과한다. 숫자는 모두 교육용이며 실제 거래나 신용등급을 나타내지 않는다.
주문 승인 전에 반드시 확인할 7개 항목
| 점검 항목 | 실무 질문 | 판단·대응 |
|---|---|---|
| ① 거래실체 | 법인등록, 사업장, 실소유자, 구매 목적이 확인되는가 | 신규 고객은 사전 실사 후 거래 |
| ② 지급이력 | 기존 연체·반복 지연·분쟁 상계가 있는가 | 미수금 연령표와 사고 기록 확인 |
| ③ 노출 한도 | 미수금+미선적 확정주문+신규 주문이 한도를 넘는가 | 초과분은 선금·담보·승인 조정 |
| ④ 결제 구조 | 선금, L/C, D/P, D/A, 외상 중 어느 방식인가 | 수수료·서류·은행위험 구분 |
| ⑤ 현금 일정 | 공급자 지급일과 바이어 회수일 간격은 | 자금공백에 대한 금융한도 확보 |
| ⑥ 국가·금융위험 | 제재, 송금 제한, 은행 신용은 | 거래 상대 및 결제경로 확인 |
| ⑦ 분쟁 대응 | 검사·클레임·미분쟁액 지급기한이 합의됐는가 | 품질·책임·대금 처리 절차 문서화 |
가격보다 먼저 계산하는 신용위험
다음 표는 매출총차익과 미수 위험을 비교하기 위한 가상 예시다. 운임·금융비용과 세금, 부대비용은 제외했다. 회수 불능이 확정되었다는 의미는 아니다.
| 항목 | 산식 | 결과 |
|---|---|---|
| 매입 | 1,000mt × USD 570/mt | USD 570,000 |
| 매출 | 1,000mt × USD 600/mt | USD 600,000 |
| 부대비용 전 차익 | 600,000 − 570,000 | USD 30,000 |
| 5% 미회수 위험 | 600,000 × 5% | USD 30,000 |
| 결제기간 60일 | 계약상 회수 기한 | 현금공백 별도 계산 |
수금기일이 60일이라는 이유만으로 곧바로 손실을 계상하는 것은 아니다. 다만 자금조달비용이 붙으며, 바이어가 대금을 못 내면 이익보다 큰 손실로 바뀔 수 있다. 거래가격과 신용비용을 분리해 견적 승인란에 표시한다.
지급조건별 확인사항
| 결제조건 | 신용위험의 핵심 | 사전 확인 |
|---|---|---|
| 선금 | 환급·공급 이행 및 계약상 의무 | 입금확인·선금 조건 |
| 일람출급 L/C | 은행 확약·서류 일치 | 발행은행 신용, UCP 600, 서류 요건 |
| 기한부 L/C | 만기·은행위험·할인비용 | 만기일, 인수·할인 및 확인 여부 |
| D/P·D/A | 추심절차와 구매자 지급의사 | 운송서류 통제와 지급보장 여부 구분 |
| Open Account | 바이어 직접 신용 노출 | 한도·보험·보증·채권회수 체계 |
신용장(L/C)도 만능은 아니다. ICC UCP 600은 은행이 물품이 아니라 제출된 서류를 심사한다는 규칙을 둔다. 검사조건이 까다롭거나 서류상 불일치가 있으면 지급 절차에 문제가 생길 수 있다. D/P나 D/A도 은행이 매입자의 대금을 보증한다는 뜻은 아니다.
출하 승인 및 연체 대응 프로세스
계약 전에는 회사·담당자·실소유관계, 기존 미수금, 거래한도, 지급조건, 선적 일정과 물류서류를 점검한다. 최초 거래에서는 전액 외상보다 시험 물량, 선금 또는 검증된 지급보장 방식 등을 검토한다.
선적 직전에는 신규 송장 예정액까지 합산한 채권 노출과 결제은행·서류 조건을 다시 확인한다. 계약 후 지급조건이나 수취인·매수인 법인이 바뀌었다면 자동 승인하지 말고 재심사한다.
연체 초기에는 계약상 기일과 입금 경로를 확인하고, 서류 불일치나 검정·품질분쟁 여부를 구분한다. 단순 전산 지연이라고 추정하거나 모든 연체를 사기로 단정하지 않는다. 적절한 승인에 따라 추가 출하·한도 사용 여부를 재검토한다.
문제 발생 후에는 독립된 채권대장과 분쟁 기록을 남긴다. 회수 가능성과 증빙, 보험·보증 청구 가능 기한, 적용 계약의 법적 조치를 구분한다. 이미 협의된 정상 납품건과 별도 분쟁 건을 혼동하지 않는다.
관리자가 월별로 봐야 하는 숫자
미수금 잔액, 연령구간별 채권, 거래처별 신용한도 사용률, 선적 예정액, 연체율, 현금 회수 소요일, 공급처 지급 만기와 은행 차입한도 여유를 같은 화면에서 본다. 매출액이 증가해도 미수금 회전이 느려지면 물량 확대를 일시 중단할 기준이 필요하다.
최종 판단은 단순하다. 대금이 정해진 날짜에 들어오는지, 변동이 생기면 서로 사실을 숨기지 않는지, 정당한 클레임을 증거로 처리하는지, 다음 거래도 같은 조건으로 감당할 수 있는지를 확인한다. 신용은 친분이 아니라 거래가 반복될 수 있는 능력이다.
참고: ICC UCP 600. 본문 금액과 기업 상황은 가상 예시이며 실제 결제·법률·보험 판단에는 개별 계약 및 전문 검토가 필요하다.
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