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오늘 거래회의에서 구매담당자가 900mt 일괄매입을 제안하고 영업담당자는 500mt만 필요하다고 답했다면 누가 옳을까. 단가만 보면 구매팀, 재고만 보면 영업팀이 이긴다. 하지만 실무에서 중요한 것은 승자가 아니라 90일 뒤 남는 재고와 현금이다. 다음 내용은 설명용 가상 사례를 이용한 현장 교육자료다. 특정 철강회사와 거래업체의 실제 주문·가격·자금상태를 재현한 것이 아니다. 상황: 500mt는 확실하고, 400mt는 아직 아니다 열연강판 유통사에 60일 납품 확정 주문 500mt가 있다. 고객 판매가격은 740,000원/mt, 출고 물량당 운송·가공 변동비는 18,000원/mt이다. 구매처는 500mt 발주 시 710,000원/mt, 900mt 발주 시 696,000원/mt를 제안한다. 계산은 모두 설명용 가정이다. 선택 매입대금 확정 출고 후 남는 물량 출고 500mt 기여이익 500mt 구매 3억5,500만원 0mt 600만원 900mt 구매 6억2,640만원 400mt 1,300만원 구매팀이 가져온 할인은 14,000원/mt이다. 그러나 확정 출고량에서 실현될 수 있는 추가 기여이익은 700만원이고, 남은 400mt는 아직 현금으로 회수되지 않았다. 장부상 재고가 쌓였다는 이유로 전량 할인 효과를 확정이익으로 보지 않는다. 900mt를 사야 할 때와 사지 말아야 할 때 구매 전에 다음 세 가지를 동시에 검증한다. 첫째, 추가 400mt를 인수할 고객이 누구인지. 둘째, 언제부터 얼마나 출고할 수 있는지. 셋째, 출고 전까지 발생할 자금·보관·가격 위험이 얼마인지다. 영업사원의 기대는 출고 스케줄과 고객 발주서로, 구매부서의 할인 제안은 품목별 단가와 리드타임으로 증빙한다. 예를 들어 남은 400mt를 90일 동안 보유하면 차입금리 연 6%를 단순 가정할 때 금융비용은 약 412만원이다. 보관비를 5,000원/mt·월로 가정하면 600만원이 더해진다. 같은 기간 처분가격이 10,000원/mt 하락해 전량 판매하는 가상 시나리오에서는 40...

제강사가 철근 생산을 줄였다는 소식을 듣고 유통업체는 반등을 기대하기 쉽다. 공급이 감소하면 재고가 줄고 가격도 오르리라는 계산이다. 그러나 실제 현장에서는 그 사이에 하나의 변수가 더 있다. 공장이 멈춰도 회사의 고정비는 계속 발생한다는 점이다. 전기로를 끄면 무엇이 줄고, 무엇이 남는가 전기로 철근 제강사의 비용은 크게 생산할 때마다 드는 비용과 생산을 줄여도 남는 비용으로 나뉜다. 스크랩·전력·전극·일부 소모재는 조업량에 영향을 받는다. 반면 감가상각비, 설비 유지비, 고정 인력과 공장 운영비는 생산량만큼 바로 줄지 않는다. 그래서 생산량을 줄일 때 재고압박이 완화되는 긍정적 효과와 제품 1t당 고정비가 커지는 부정적 효과가 동시에 발생한다. 구분 주로 움직이는 변수 영업 현장에 남는 질문 스크랩·전력 등 변동비 생산량·조업시간·원료수율 팔수록 현금이 남는 주문인가 설비·인력 등 고정비 설비구조·정비·고정 인력 적게 만들어도 버틸 규모인가 철근 판매가격 내수 발주·유통재고·계약조건 명목가격이 아니라 실수취액은 얼마인가 재고·외상매출금 보유기간·결제일·금리 이익보다 먼저 현금이 소진되는가 실제로 어떤 수치가 나왔나 한국철강협회 수정 통계를 인용한 보도에서 2025년 국내 철근 총수요는 675만4,000mt으로 집계됐다. 2026년 4월 공개된 결산 분석에서는 2025년 철근 전업 제강사 5개사의 평균 영업이익률이 -3.8%로 제시됐다. 4개사 기준 철근과 스크랩의 메탈스프레드도 전년보다 2만7,000원/mt 좁아졌다. 회사별 실적과 가격 조건은 다르지만 '스크랩값만 떨어지면 해결된다'는 단순한 도식으로 설명하기 어려운 수치다. 한편 2026년 10월 8대 제강사 15개 압연라인의 계획 가동률은 56.1%로 집계됐다. 이것은 앞으로 실제 생산량이나 수익이 확정됐다는 뜻이 아니다. '비가동 계획'과 결산의 '영업손익'은 별개 지표다. 판매업체의 판단: 감산 소식보다 재고와 현장을 보라 철근을 매입해 재...

고객이 '더 싸게 해 달라'고 할 때 곧바로 할인표를 꺼내는 대신 세 가지를 확인해야 한다. 현재 제안의 조건이 무엇인지, 고객이 실제로 줄 수 있는 반대급부가 무엇인지, 변경 후 톤당 거래기여도가 얼마인지 다. 세 가지가 정리되지 않으면 수주 성공처럼 보여도 돈이 남지 않을 수 있다. 아래 체크리스트는 판재류 유통·가공과 봉형강 납품·트레이딩에 공통으로 적용할 수 있도록 만들었다. 숫자는 거래 구조를 설명하기 위한 가상 예시이며 실제 시세나 특정 업체 거래조건이 아니다. 실무 1. '할인 가능'과 '조건부 견적 가능'을 구분한다 가격을 조정할 때는 단독 숫자가 아니라 반드시 조건을 붙인다. 예를 들어 300톤의 열연을 톤당 83만원에 도착지 납품하는 거래에서 구매자가 81만5,000원을 요구하면, 판매자는 운송·결제·인수 방식의 다른 선택지를 검토할 수 있다. 구분 판매자 제안 조건 구매자가 검토할 사항 기준안 830,000원/톤, 판매자 운송, 기존 결제조건 도착지 입고의 편익과 비용 무조건 할인 요구 815,000원/톤, 나머지 기존 조건 유지 판매자 수용 가능 여부 미확정 조건교환 대안 820,000원/톤, 구매자 창고 인수, 빠른 결제 자체 운송비와 선결제 자금부담 이 예시에서 판매자의 매입원가 78만원, 가공·출하비 8,000원, 기존 운송비 1만2,000원, 기존 금융비용 6,000원을 적용하면 기준안의 톤당 거래기여도는 2만4,000원이다. 가격만 1만5,000원 낮추면 9,000원으로 줄어든다. 반면 구매자 인수와 빠른 결제로 운송비가 0원, 금융비용이 1,000원이 되면 대안의 거래기여도는 3만1,000원이다. 부가가치세·고정비 등은 제외한 단순 계산이다. 구매자가 기존 복귀차량을 이용해 톤당 5,000원으로 인수할 수 있다는 추가 가정이 성립하면, 구매자도 대안에서 실질 톤당 조달비용을 82만5,000원으로 낮출 수 있다. 다만 이런 효과는 상대방의 실제 배차비와 결제자금 사정을...