철강정보원 필드북 | STEEL FIELDBOOK

같은 강종과 두께의 열연 코일을 다른 공급사 제품으로 바꾸려 한다면 밀시트 수치가 비슷하다는 이유만으로 즉시 대체 승인하지 않는 편이 안전하다. 강재의 실제 가공성은 화학성분뿐 아니라 압연·냉각·권취 이력과 고객 설비 조건에도 영향을 받는다. 열연은 두께를 줄이는 동시에 조직을 만드는 공정이다 가열된 강재가 압연기에 들어가면 내부 오스테나이트 조직이 변형된다. 마무리 압연의 온도와 압하량은 재결정 거동에 영향을 주고, 그 뒤 냉각에서는 페라이트·펄라이트·베이나이트 등 조직이 형성된다. 이 전체 과정이 강도와 연신율·성형성의 조합을 좌우할 수 있다. 다만 낮은 압연온도가 모든 강종에서 좋은 것은 아니다. 제조사·강종별로 관리하는 최적 공정창이 다르다. 기술 근거: TWI 교체 전에 확인할 일곱 가지 질문 점검 항목 현장 질문 실무 대응 ① 규격·강종 제품 규격과 시험조건이 정확히 같은가 명목상 동급재만으로 대체 승인하지 않는다 ② Heat·코일번호 납품 로트의 추적이 가능한가 문제 발생 시 범위를 구분한다 ③ 압연온도 제조사가 관리편차를 확인할 수 있는가 밀시트만으로 온도를 역추정하지 않는다 ④ 냉각·권취 조직·물성의 위치별 편차는 없는가 필요한 경우 제조이력 검토를 의뢰한다 ⑤ 기계적 특성 항복·인장·연신율과 시험방향이 같은가 시험 방법을 맞춰 비교한다 ⑥ 가공 시험 절곡·타발·에지 확장 성능이 재현되는가 양산 조건에서 승인 시험을 한다 ⑦ 계약 조건 최초 납품의 검수·클레임 기준이 정해졌는가 로트 추적과 품질 협의 절차를 정한다 성적서는 합격인데 가공불량이 발생했다면 소재 측에서는 Heat No.와 코일번호, 제품 성적서, 코일 위치를 확보한다. 가공 측에서는 절단 방향, 금형의 마모 상태, 펀치·다이 간극, 윤활과 가공속도를 기록한다. 동일한 위치·방향의 시험편과 동일한 설비 조건으로 비교해야 소재 자체의 차이와 공정 차이를 구분할 수 있다. 실제 원인을 확정하기 전에는 ‘A사는 압연온도가 높아서 불량’처럼 단정하지 않는다. IS...

고객 주문 1,500톤이 곧 실수요 1,500톤은 아니다. 이 수치는 예시다. 실사용 확정 600톤, 중복 견적 450톤, 사양 승인대기 300톤, 물량 선점 150톤을 구분한다. 상태 물량 확정 600톤 중복 문의 450톤 승인 대기 300톤 물량 선점 150톤 최종 사용처, 동일 프로젝트 중복 여부, 규격 승인, 생산 투입일, 구매 승인권자, 과다 요청 이유, 계약 변경조건, 다음 확인일을 고객과 확인한다. 승인 전 물량은 확정 재고로 보지 않으며, 유효한 계약 의무는 준수한다. CRM에는 문의량·확정량·예상량·선매입량을 분리하고 다음 확인일을 기록한다. 제철소 출하와 최종 수요가 사용량을 별도 지표로 관리해야 한다. 고객의 발주서를 확인하는 순서 먼저 최종 수요가와 프로젝트를 특정한다. 공급사가 여러 곳이어도 같은 프로젝트의 같은 규격과 납기 물량이면 중복된 문의일 수 있다. 반대로 같은 현장이라도 서로 다른 건물이나 공정, 별도 규격의 강재는 독립된 수요일 수 있으므로 모두 합쳐서는 안 된다. 냉연·도금 판재류는 폭·두께·표면·도금부착량과 가공 가능 여부를, 후판은 재질·인증과 절단 후 납품일을, 형강은 규격과 공정 반입일을 확인한다. 가격을 먼저 받은 고객이더라도 도면이나 생산계획이 확정되기 전에는 실제 주문으로 옮겨 가지 않을 수 있다. 왜 주문이 부풀려지는가 공급이 부족한 기간에 제철소가 요청량 비율로 배정하면 필요한 물량보다 더 많이 신청하는 행동이 유리해질 수 있다. 가격 인상을 예상한 선매입이나 운송 최소단위에 맞춘 일괄 주문도 월간 주문량을 실제 사용량보다 크게 흔든다. 따라서 영업 담당자는 고객 요청량과 그 고객의 과거 실판매, 최근 재고, 최종 출하 계획을 함께 본다. 동일한 주문이 제철소→대리점→가공센터 사이에서 여러 번 이동하면 각 단계는 판매가 늘었다고 느낄 수 있다. 그러나 최종 수요가의 생산량이 늘지 않았다면 이는 수요 증가가 아니라 재고 위치의 변경일 수 있다. 배정량과 실사용량의 차이가 커지는 시점에는 생산 증설보다 고객 재...

매출이 늘고 판매톤수가 증가했는데 월말 손익은 기대보다 낮다면 거래별로 ‘숨은 비용’을 다시 볼 필요가 있다. 철강 영업에서는 판매가격에서 매입가격만 빼서는 실제로 얼마가 남는지 알기 어렵다. 실무에서는 견적 또는 수주 단계에서 아래 일곱 항목을 함께 확인하면 된다. 확인 항목 체크 포인트 명목 마진 판매가격 - 매입가격 가공비 절단·슬리팅·외주가공·포장 포함 여부 물류비 운송·하역·긴급배차·분할배송 부담 주체 금융비용 매입 결제일과 판매대금 회수일 사이 자금 점유 재고비용 재고 체류기간·창고비·가격하락 위험 클레임 비용 반품·재가공·할인·긴급대체 공급 가능성 채권 위험 외상기간·연체·신용한도·실제 입금 패턴 예시: 톤당 5만원 남긴 거래가 실제로는 1만6천원일 수 있다 톤당 82만원에 매입해 87만원에 판매하면 장부상 마진은 5만원이다. 그러나 가공·포장 1만2천원, 운송·하역 9천원, 금융비용 8천원, 기타 직접비 5천원이 들어간다면 실제 거래기여도는 톤당 1만6천원이다. 수치는 설명용 가정이지만 계산 방식은 그대로 적용할 수 있다. 따라서 고객에게 1만원 가격을 더 받는 것만큼 물류조건과 결제조건을 줄이는 것도 중요하다. 영업사원이 가격협상만 하고 나머지 조건을 쉽게 양보하면 명목 마진은 지켰지만 실제 이익은 사라질 수 있다. 대형 고객일수록 고객별 손익을 따로 본다 월 1,000톤을 사는 고객이라도 소량 다빈도 배송, 긴 외상, 반복 클레임이 붙으면 수익성이 낮을 수 있다. 반대로 판매가격이 조금 낮아도 정형 규격을 한 번에 출하하고 빠르게 결제하는 고객은 실제 기여도가 높을 수 있다. 고객별로 월 판매량, 평균 판매마진, 배송 횟수, 가공비, 평균 회수일, 연체일수, 반품·클레임을 한 화면에 놓고 보면 ‘매출 상위 고객’과 ‘이익 상위 고객’이 다를 수 있다는 점이 보인다. 월말 밀어내기 판매는 다음 달 비용을 당겨올 수 있다 실적을 맞추기 위해 할인폭을 키우거나 결제기간을 연장하면 당월 매출은 좋아 ...

철강 영업에서 경기 회복을 가장 먼저 알려주는 것은 뉴스가 아니라 거래처 발주의 변화일 때가 많다. 그런데 문의가 늘었다는 이유만으로 재고를 채우면 오히려 시장에 속을 수 있다. 문의, 확정 주문, 공장 투입, 가공 실적, 출하, 대금 회수는 서로 다른 단계이기 때문이다. 실무자가 가장 먼저 구분할 것은 확정되지 않은 관심 신호 와 확정된 실수요 다. 여러 업체에 동시에 보낸 견적 요청은 단순 문의다. 발주서가 도착하고 납기·규격·신용조건이 정해져야 상대적으로 강한 신호가 된다. 그래도 그 주문이 이후 취소되거나 인도 시점이 밀릴 수 있다는 점까지 관리해야 한다. 세 가지 시간으로 발주를 읽는다 구분 실무에서 볼 지표 확인 질문 먼저 움직이는 신호 거래처 신규 문의, 확정 발주서, 장기 수주잔고 변화 실제 생산에 투입할 물량인가, 중복 문의인가? 현재 실현된 수요 가공실적, 월 출하, 현장 반입, 공장 투입 주문이 물량으로 바뀌었는가? 뒤따라 확인되는 결과 재고회전, 외상대금 회수, 확정 손익 출하 증가가 현금과 수익으로 연결됐는가? 제조업 PMI나 OECD CLI 같은 통계는 거래처 발주를 대신하지 못한다. PMI 신규주문 지수가 50을 넘었다고 철강 주문량이 50% 이상이거나 50% 증가했다는 뜻은 아니다. 변화 방향을 읽는 조사 지표다. CLI 또한 경기 전환점을 조기에 포착하도록 설계된 신호로, 고객별 톤수 예측 수단은 아니다. 재고 3,600톤 유통사의 판단 다음 수치는 모두 설명용 가정 이다. 판재류 유통업체의 평균재고가 매월 3,600톤으로 유지되는 가운데, 확정 신규 발주는 A월 2,100톤, B월 2,400톤, C월 2,650톤으로 늘었다. 월 실제 출하는 2,050톤에서 2,180톤, 2,450톤으로 증가했다. 구간 확정 발주 실제 출하 재고일수 A월 2,100톤 2,050톤 52.7일 B월 2,400톤 2,180톤 49.5일 C월 2,650톤 2,450톤 44.1일 재고일수는 평균재고 ÷ 월 출하 × 30일로 계...

제철소가 연료를 바꾸면 무엇이 먼저 달라질까. 연료 구매계약만 새로 쓰면 끝날 것 같지만, 실제로는 입지·물류·설비 운전·제품 품질·고객의 사용 조건까지 순서대로 다시 검토해야 한다. 1709년 영국 콜브룩데일에서 숯 대신 코크스를 사용한 전환은 이 질문을 이해하기 좋은 역사적 사례다. 콜브룩데일의 아브라함 다비 1세는 이미 존재하던 숯 고로에서 코크스 제선에 성공했다. 그러나 이 변화가 그날 바로 모든 제철소에 퍼진 것은 아니다. 석탄의 성질이 지역마다 달랐고, 선철을 정련해 다른 철제품으로 만드는 후속 공정도 서서히 적응해야 했다. 새로운 연료를 도입했다는 사실보다 그 연료가 만들어 낸 공급망 변화가 중요하다. 왜 숯을 쓰면 숲이 원가표에 등장할까 숯은 목재로 만든다. 숯 고로가 커지면 숯가마를 늘리고 목재를 더 멀리서 실어 와야 한다. 숯 가격을 낮추기 어렵다면 광석 채굴을 늘려도 실제 생산량이 따라오지 않는다. 반대로 코크스는 적합한 석탄을 가공해 만들 수 있기 때문에 탄광과 고로 사이의 운송, 코크스 품질, 탄화 설비가 새로운 원가 항목으로 올라온다. 연료 전환을 ‘숯이 비싸서 석탄으로 바꿨다’는 한 줄로 이해하면 놓치는 것이 있다. 석탄을 곧바로 고로에 넣는 것과 코크스로 만들어 사용하는 것은 다르다. 코크스는 고로 내부의 장입물 하중을 견디고 가스가 흐를 수 있도록 돕는다. 원료탄의 황·회분 등 품질을 잘못 판단하면 싼 연료가 비싼 불량을 만들 수도 있다. 18세기 제철소의 체크리스트를 오늘 다시 사용한다면 당시 제철업자의 질문 오늘 철강 실무자가 바꿔 물을 질문 숲이 가까운가, 숯을 충분히 만들 수 있는가 전력·스크랩·수소를 목표 가동률만큼 안정적으로 확보할 수 있는가 새 연료를 태우는 고로의 운전이 안정적인가 새 에너지·원료에 맞는 운전 조건과 설비 변경이 확인됐는가 나온 선철을 정련하고 판매할 수 있는가 새 원료·공정이 고객이 요구하는 강종·품질 인증을 충족하는가 탄광·광산·시장까지 운송로가 연결됐는가 원료 반입·제품 출하·재고비용...

밀시트를 보면 두 강재의 항복강도와 인장강도가 거의 같은데 가격과 충격인성 보증은 다를 때가 있다. 이런 차이를 설명하는 핵심 단서 중 하나가 결정립 크기 다. 결정립은 현미경 속 미세한 무늬가 아니라 강도를 어떻게 만들었는지, 저온에서 얼마나 버티는지, 용접 후 성능이 어떻게 달라질지를 보여주는 제조공정의 흔적이다. 1. 결정립이 작으면 왜 강해지는가 금속이 소성변형하려면 결정 안의 전위가 움직여야 한다. 결정립계는 그 이동을 막는 장벽이다. 결정립이 작아지면 같은 거리 안에 더 많은 결정립계가 생기므로 변형을 계속시키려면 더 큰 힘이 필요하다. 이것이 Hall-Petch 강화의 기본 원리다. σ y = σ 0 + k y ·d -1/2 실무적으로는 “결정립을 미세화하면 탄소나 합금을 무조건 더 넣지 않아도 강도를 올릴 수 있다”고 이해하면 좋다. 2. 강도가 오르는데 인성도 좋아질 수 있는 이유 취성균열은 한 결정 안에서 일정한 결정방향을 따라 진행하려 한다. 결정립이 미세하면 균열이 더 자주 결정립계를 만나 방향을 바꾸거나 멈춰야 한다. 페라이트계 구조용 강에서는 이 효과가 저온 취성파괴 저항을 높이고 연성-취성 천이온도를 낮추는 방향으로 작용한다. 다만 “결정립이 작으면 무조건 인성이 좋다”는 식으로 단정하면 안 된다. 개재물, 조직상, 편석, 텍스처, 두께, 시험온도와 용접 열이력도 함께 본다. 최종 판단은 해당 규격의 샤르피 충격값 등 실제 보증치로 해야 한다. 3. 같은 강도재를 비교할 때 보는 순서 확인항목 현장 질문 항복강도·인장강도 기본 강도 수준이 같은가 충격시험 몇 도에서 몇 J를 보증하는가 제조공정 TMCP, Normalizing, Q&T 중 무엇인가 탄소당량 강도를 합금으로 만들었는지 공정·미세화로 만들었는지 단서가 있는가 두께별 보증 두꺼워질 때 강도·인성 보증범위가 어떻게 달라지는가 4. TMCP를 왜 같이 봐야 하나 TMCP는 제어압연과 제어·가속냉각을 이용해 최종 조직을 미세하게 만...

해외시장에 처음 들어갈 때 현지 에이전트는 가장 빠른 지름길이 될 수 있다. 그러나 고객 소개를 받았다는 이유만으로 판매권·독점권·가격정보를 모두 넘기면 시간이 갈수록 오히려 시장이 보이지 않게 된다. 현장에서는 에이전트를 ‘사람’이 아니라 역할·권한·비용이 정해진 영업채널로 관리해야 한다. 1. 에이전트가 실제로 무엇을 하는지 한 문장으로 정의한다 “시장개척 지원”처럼 넓은 표현은 피한다. 신규 고객 발굴, 미팅 주선, 입찰정보 수집, 기술 커뮤니케이션, 대금회수 지원, 클레임 대응 중 무엇을 맡기는지 적는다. 서비스가 불분명하면 커미션의 적정성도 판단할 수 없다. 2. Agent와 Distributor를 먼저 구분한다 에이전트는 보통 거래를 중개하고 커미션을 받지만 제품을 매입하지 않는다. 디스트리뷰터는 직접 매입해 재판매하고 재고와 가격위험을 부담할 수 있다. 명칭보다 실제 계약상 책임을 본다. 3. 커미션을 톤당 금액으로 환산한다 조건 1만톤·550달러/톤 거래 매출액 550만달러 커미션 1.0% 55,000달러 = 5.50달러/톤 커미션 1.5% 82,500달러 = 8.25달러/톤 커미션 3.0% 165,000달러 = 16.50달러/톤 거래마진이 톤당 18달러라면 3% 커미션은 거의 모든 마진을 가져간다. 퍼센트가 아니라 톤당 비용과 총마진 대비 비중으로 본다. 4. 커미션 기준금액을 계약서에 쓴다 FOB인지 CFR인지, 운임·보험·세금·리베이트를 포함하는지, 실제 회수금액 기준인지 정한다. “Sales value의 2%”처럼 두루뭉술하면 반드시 분쟁이 난다. 5. 지급시점은 대금회수와 연결한다 계약 체결 직후 커미션을 전액 지급하면 바이어 미수금과 클레임 위험은 공급자만 부담하게 된다. 선적, 대금회수, 클레임 종료 등 지급 조건을 명확히 정한다. 6. 독점권에는 실적조건을 붙인다 국가 전체 독점권을 무기한 주지 않는다. 최소 판매량, 신규 고객 수, 프로젝트 파이프라인, 정기 보고 기준을 정하고 목표 미달...