[트레이딩 02] 싼 오퍼가 반드시 좋은 계약은 아니다

철강 트레이딩에서 가장 위험한 착각 가운데 하나는 ‘가장 싼 오퍼가 가장 좋은 오퍼’라고 생각하는 것이다. 숫자 하나만 보면 맞는 말처럼 보인다. 그러나 실제 계약은 가격만으로 끝나지 않는다.

오퍼 가격 뒤에는 품질, 선적 가능성, 결제조건, 환율, 운임, 통상 리스크, 공급사의 이행능력까지 붙어 있다. 그래서 트레이더가 비교해야 하는 것은 단순한 FOB 또는 CFR 숫자가 아니라 실제로 도착하고, 팔리고, 돈으로 회수될 때까지의 총비용과 위험이다.

싼 가격 뒤에 숨어 있는 조건

예를 들어 두 공급사가 같은 규격의 열연을 제시했다고 하자. A사는 톤당 10달러 싸지만 선적월이 늦고, B사는 조금 비싸도 선적 확정성이 높고 결제조건도 유리할 수 있다. 이런 경우 단순 오퍼 가격만 비교하면 A사가 유리해 보이지만 실제 손익은 반대로 나올 수 있다.

가격차보다 더 큰 비용이 지연, 환율변동, 재고 공백, 품질클레임, 추가 금융비용에서 발생하기 때문이다.

트레이더가 오퍼를 볼 때 확인할 여섯 가지

1. 기준가격 — FOB인지 CFR인지, 어떤 비용까지 포함한 가격인지 확인한다.
2. 선적월과 리드타임 — 실제 선적 가능한 시점과 도착 시점을 본다.
3. 결제조건 — L/C, Usance, 선지급 여부에 따라 금융비용이 달라진다.
4. 품질·규격 승인 — 목적지 고객이 실제 사용할 수 있는 소재인지 확인한다.
5. 공급사 이행능력 — 계약 후 롤링이나 선적 지연 가능성을 점검한다.
6. 통상·정책 위험 — AD, 세이프가드, CBAM 등 추가 비용이나 진입 제한을 확인한다.

도착원가가 진짜 비교 기준이다

철강 수입거래에서 중요한 숫자는 오퍼 가격이 아니라 도착원가다. 오퍼에 운임, 보험, 금융비용, 환율, 관세와 통상비용, 하역비, 내륙운송비를 더해야 실제 판매 판단이 가능하다.

특히 시장 변동성이 큰 시기에는 계약 시점의 가격차보다 도착 시점의 시장가격이 더 중요하다. 싸게 계약했더라도 물건이 도착할 때 시장이 더 크게 하락하면 그 계약은 좋은 계약이 아니다.

좋은 계약은 ‘싸게 산 계약’이 아니다

좋은 계약은 가격이 낮은 계약이 아니라 예상한 시점에 물건이 도착하고, 예정한 고객에게 팔 수 있으며, 목표 마진을 남기고, 대금까지 안전하게 회수되는 계약이다.

그래서 숙련된 트레이더는 오퍼를 받을 때 가장 먼저 “얼마인가?”만 묻지 않는다. “언제 선적되는가?”, “누가 운임을 부담하는가?”, “결제조건은 무엇인가?”, “이 공급사는 약속을 지킬 수 있는가?”를 함께 묻는다.

현장에서 기억할 한 문장

가장 싼 오퍼가 아니라, 가장 끝까지 계산된 오퍼가 좋은 계약이다.

철강 트레이딩의 수익은 처음 제시된 가격표에서 결정되지 않는다. 계약부터 선적, 도착, 판매, 회수까지 모든 조건을 합쳐 봤을 때 비로소 진짜 매입가격과 진짜 마진이 보인다.

철강 시황과 산업 뉴스는 철강정보원에서 확인할 수 있다.