[철강영업의비밀 04] 매출이 늘어도 돈이 안 남는 7가지 이유 — 거래기여도 체크법

매출이 늘고 판매톤수가 증가했는데 월말 손익은 기대보다 낮다면 거래별로 ‘숨은 비용’을 다시 볼 필요가 있다. 철강 영업에서는 판매가격에서 매입가격만 빼서는 실제로 얼마가 남는지 알기 어렵다.

실무에서는 견적 또는 수주 단계에서 아래 일곱 항목을 함께 확인하면 된다.

확인 항목	체크 포인트
명목 마진	판매가격 - 매입가격
가공비	절단·슬리팅·외주가공·포장 포함 여부
물류비	운송·하역·긴급배차·분할배송 부담 주체
금융비용	매입 결제일과 판매대금 회수일 사이 자금 점유
재고비용	재고 체류기간·창고비·가격하락 위험
클레임 비용	반품·재가공·할인·긴급대체 공급 가능성
채권 위험	외상기간·연체·신용한도·실제 입금 패턴

예시: 톤당 5만원 남긴 거래가 실제로는 1만6천원일 수 있다

톤당 82만원에 매입해 87만원에 판매하면 장부상 마진은 5만원이다. 그러나 가공·포장 1만2천원, 운송·하역 9천원, 금융비용 8천원, 기타 직접비 5천원이 들어간다면 실제 거래기여도는 톤당 1만6천원이다. 수치는 설명용 가정이지만 계산 방식은 그대로 적용할 수 있다.

따라서 고객에게 1만원 가격을 더 받는 것만큼 물류조건과 결제조건을 줄이는 것도 중요하다. 영업사원이 가격협상만 하고 나머지 조건을 쉽게 양보하면 명목 마진은 지켰지만 실제 이익은 사라질 수 있다.

대형 고객일수록 고객별 손익을 따로 본다

월 1,000톤을 사는 고객이라도 소량 다빈도 배송, 긴 외상, 반복 클레임이 붙으면 수익성이 낮을 수 있다. 반대로 판매가격이 조금 낮아도 정형 규격을 한 번에 출하하고 빠르게 결제하는 고객은 실제 기여도가 높을 수 있다.

고객별로 월 판매량, 평균 판매마진, 배송 횟수, 가공비, 평균 회수일, 연체일수, 반품·클레임을 한 화면에 놓고 보면 ‘매출 상위 고객’과 ‘이익 상위 고객’이 다를 수 있다는 점이 보인다.

월말 밀어내기 판매는 다음 달 비용을 당겨올 수 있다

실적을 맞추기 위해 할인폭을 키우거나 결제기간을 연장하면 당월 매출은 좋아 보인다. 그러나 다음 달에는 낮아진 기준가격, 늘어난 매출채권, 추가 매입자금 부담이 남는다. 월말 목표 물량은 반드시 거래기여도와 회수조건을 함께 확인한다.

영업 보고를 한 줄 바꾸면 된다

“A사 500톤, 마진 5만원/톤” 대신 “A사 500톤 / 명목 마진 5만원 / 가공·물류·금융비 반영 거래기여도 1만6천원 / 결제 60일”처럼 기록한다. 이 한 줄만 바꿔도 영업·구매·재무가 같은 거래를 같은 기준으로 볼 수 있다.

실무 원칙: 많이 판 거래보다 비용을 다 치르고 제때 현금으로 돌아오는 거래가 좋은 거래다. 판매톤수는 활동량이고, 거래기여도와 현금회수는 성과다.

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