철강정보원 필드북 | STEEL FIELDBOOK

철강 유통에서 월말 매출이 갑자기 늘었다고 해서 시장 수요가 좋아졌다고 판단하면 위험하다. 같은 시기에 창고 재고와 매출채권이 함께 늘고 있다면, 실제로는 최종 수요가 늘어난 것이 아니라 물량이 유통단계 안에서 이동한 것일 수 있다. 제조사와 유통업체가 말하는 ‘밀어내기’와 ‘자전 거래’는 이 차이를 이해할 때 비로소 제대로 보인다. 밀어내기와 자전 거래는 어떻게 다른가 밀어내기 는 판매목표나 배정물량을 맞추기 위해 최종 수요가 확정되기 전에 물량이 하위 유통단계로 먼저 출하되는 현상을 말한다. 제조사가 대리점에, 대리점이 다시 거래처에 필요한 시점보다 앞당겨 물량을 공급하는 방식이다. 자전성 거래 는 동일하거나 유사한 재고가 유통업체 사이에서 연속적으로 재판매되는 구조다. 재고 위치나 채권조건을 조정하기 위한 정상적인 거래도 있으므로 거래 형태만으로 부정적으로 볼 수는 없다. 다만 최종 수요처가 없는 상태에서 같은 물량이 여러 번 매출로 잡히면 시장의 실제 수요와 장부상 거래량 사이의 간격이 커진다. sell-in과 sell-out을 구분해야 한다 제조사에서 유통망으로 나간 출하는 sell-in이다. 유통망에서 자동차부품사, 건설현장, 기계업체, 가공업체 같은 최종 수요처로 나간 판매는 sell-out이다. 철강 시장이 건강하게 움직일 때 두 흐름은 일정한 시차를 두고 비슷하게 움직인다. 반대로 sell-in은 늘지만 sell-out이 정체되면 재고가 유통망에 쌓인다. 구분 정상 실수요 판매 밀어내기 자전성 재판매 최종 수요처 확정 미확정 또는 앞당겨짐 대개 미확정 재고 실제 감소 하위 유통으로 이동 유통망 안에서 소유권 이동 현금흐름 회수 일정이 비교적 명확 채권 증가 가능 채권·신용 위험 누적 가능 가격 신호 실수요 반영 출하량이 수요보다 강해 보일 수 있음 거래량이 실제 소비보다 커 보일 수 있음 명목 마진과 실질 마진을 분리한다 가상 사례를 보자. 1,000톤을 톤당 70만원에 사서 다른 유통사에 70만5천원에 팔면 명목...

철강 유통시장은 단순한 ‘제조사→유통→수요가’ 구조가 아니다 철강 유통을 도식으로 그리면 대개 제조사에서 가공센터와 유통 대리점을 거쳐 최종 수요가로 제품이 이동하는 단순한 흐름처럼 보인다. 하지만 실제 시장에서는 제품만 이동하는 것이 아니다. 물량 배정, 가격 결정, 재고 부담, 가공 능력, 납기 대응, 여신 제공, 고객 정보가 동시에 움직인다. 그리고 이 자원들을 누가 더 많이 쥐고 있느냐에 따라 거래의 주도권이 달라진다. 특히 판재류 시장에서 제조사와 SSC, 유통 대리점의 관계는 고정된 상하 구조가 아니다. 시황이 오를 때와 내릴 때, 공급이 부족할 때와 넘칠 때, 범용재와 고부가가치재를 다룰 때 권력의 중심이 계속 이동한다. 어떤 시기에는 제조사가 주문을 선별하고 물량을 배정하지만, 수요가 약해지면 오히려 유통이 재고를 받아줄 수 있느냐가 제조사의 중요한 관심사가 된다. 결국 제조·유통 영업을 제대로 이해하려면 ‘누가 누구에게 파는가’보다 누가 가격과 물량, 재고와 고객 접점을 통제하는가 를 봐야 한다. 첫 번째 축은 제조사의 생산과 물량 배정권이다 제조사는 제품을 생산한다는 점에서 구조적으로 강한 위치에 있다. 특히 공급이 타이트한 시기에는 주문을 모두 받아줄 필요가 없다. 생산 가능 규격, 고객 우선순위, 장기계약, 수익성, 수출·내수 배분 등을 기준으로 물량을 선택적으로 배정할 수 있다. 이때 유통업체의 영업력은 고객을 많이 확보하는 것만으로 결정되지 않는다. 제조사로부터 필요한 규격과 물량을 제때 받아낼 수 있어야 한다. 즉, 고객 영업 못지않게 공급처와의 관계 관리가 중요해진다. 반대로 공급 과잉기에는 상황이 달라진다. 제조사의 생산설비는 일정 가동률을 유지해야 하기 때문에 판매량 확보가 중요해진다. 이때는 재고를 소화할 수 있는 대형 SSC나 유통 대리점의 협상력이 커질 수 있다. 제조사가 가격을 발표하더라도 실제 시장에서 그 가격이 유지되려면 유통이 물량을 받아주고 판매해줘야 하기 때문이다. 두 번째 축은 가공센터가 쥔...