[철강 제조·유통 현장의 영업 전략 09] 자전 거래와 밀어내기는 왜 생기는가: 매출·재고·현금흐름으로 읽는 철강 유통

철강 유통에서 월말 매출이 갑자기 늘었다고 해서 시장 수요가 좋아졌다고 판단하면 위험하다. 같은 시기에 창고 재고와 매출채권이 함께 늘고 있다면, 실제로는 최종 수요가 늘어난 것이 아니라 물량이 유통단계 안에서 이동한 것일 수 있다. 제조사와 유통업체가 말하는 ‘밀어내기’와 ‘자전 거래’는 이 차이를 이해할 때 비로소 제대로 보인다.

밀어내기와 자전 거래는 어떻게 다른가

밀어내기는 판매목표나 배정물량을 맞추기 위해 최종 수요가 확정되기 전에 물량이 하위 유통단계로 먼저 출하되는 현상을 말한다. 제조사가 대리점에, 대리점이 다시 거래처에 필요한 시점보다 앞당겨 물량을 공급하는 방식이다.

자전성 거래는 동일하거나 유사한 재고가 유통업체 사이에서 연속적으로 재판매되는 구조다. 재고 위치나 채권조건을 조정하기 위한 정상적인 거래도 있으므로 거래 형태만으로 부정적으로 볼 수는 없다. 다만 최종 수요처가 없는 상태에서 같은 물량이 여러 번 매출로 잡히면 시장의 실제 수요와 장부상 거래량 사이의 간격이 커진다.

sell-in과 sell-out을 구분해야 한다

제조사에서 유통망으로 나간 출하는 sell-in이다. 유통망에서 자동차부품사, 건설현장, 기계업체, 가공업체 같은 최종 수요처로 나간 판매는 sell-out이다. 철강 시장이 건강하게 움직일 때 두 흐름은 일정한 시차를 두고 비슷하게 움직인다. 반대로 sell-in은 늘지만 sell-out이 정체되면 재고가 유통망에 쌓인다.

구분	정상 실수요 판매	밀어내기	자전성 재판매
최종 수요처	확정	미확정 또는 앞당겨짐	대개 미확정
재고	실제 감소	하위 유통으로 이동	유통망 안에서 소유권 이동
현금흐름	회수 일정이 비교적 명확	채권 증가 가능	채권·신용 위험 누적 가능
가격 신호	실수요 반영	출하량이 수요보다 강해 보일 수 있음	거래량이 실제 소비보다 커 보일 수 있음

명목 마진과 실질 마진을 분리한다

가상 사례를 보자. 1,000톤을 톤당 70만원에 사서 다른 유통사에 70만5천원에 팔면 명목상 500만원의 차익이 생긴다. 하지만 운송·상하차 1만2천원/톤, 연 5.5% 자금비용으로 60일 보유, 보관·관리비 2천원/톤을 반영하면 약 1,533만원의 손실이 된다. 실제 기업 수치가 아니라 계산 구조를 보여주기 위한 예시다.

따라서 자전성 거래를 평가할 때는 재판매가 - 매입가만 볼 것이 아니라, 운송·상하차·금융·보관·가격보전·반품·재매입 위험까지 포함해야 한다. 거래가 한 번 더 돌 때마다 작은 명목 마진이 비용에 잠식될 가능성은 커진다.

실무에서는 무엇을 확인해야 하나

첫째, 거래처별 판매량보다 최종 수요처 출고량을 본다. 둘째, 월말 매출이 늘 때 재고일수와 매출채권 회수일수가 동시에 악화되는지 본다. 셋째, 동일 규격이나 동일 코일이 짧은 기간에 여러 거래처를 거쳐 다시 나타나는지 확인한다. 넷째, 다음 달에 가격보전·반품·재매입이 반복되는지를 본다.

코일 번호, 규격, 중량, 출고일, 도착지, 고객 주문번호를 연결해 두면 장부와 실제 물류의 차이를 훨씬 빨리 찾을 수 있다. 특히 영업평가 지표를 매출액 하나로 두지 않고 실수요 판매량, 재고회전일수, DSO, 실질 마진을 함께 보면 과도한 밀어내기를 줄일 수 있다.

밀어내기는 다음 달 가격을 약하게 만들 수 있다

실수요보다 많은 물량이 유통망에 들어오면 마지막 보유자는 결국 재고를 현금화해야 한다. 시장이 약해질 경우 할인판매가 시작되고, 여러 업체가 동시에 재고를 줄이면 가격 하락 압력이 커진다. 이번 달 판매목표를 위해 앞당긴 물량이 다음 달 저가판매의 원인이 되는 구조다.

그래서 제조사도 단순 출하량만 볼 것이 아니라 대리점 재고와 최종 출고를 함께 봐야 한다. 유통사도 제조사와의 관계 때문에 받아온 물량을 ‘판매된 재고’로 생각해서는 안 된다. 창고에 남아 있고 현금이 회수되지 않았다면 아직 거래는 끝난 것이 아니다.

철강 영업의 완료 시점은 현금이 돌아오는 순간이다

철강 유통은 매출 규모가 크기 때문에 장부상 성장과 현금흐름이 쉽게 엇갈린다. 밀어내기와 자전 거래를 무조건 없애야 할 관행으로 단순화할 필요는 없다. 중요한 것은 왜 거래가 발생했는지, 최종 수요가 있는지, 누가 재고와 가격위험을 지고 있는지, 실제 마진이 남는지를 확인하는 것이다.

현장에서 가장 유용한 질문은 단순하다. “이 물량은 최종적으로 누가 쓰며, 언제 돈으로 돌아오는가?” 이 질문에 답하지 못한다면 매출은 있어도 판매가 끝난 것이 아닐 수 있다.

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