고객 주문 1,500톤이 곧 실수요 1,500톤은 아니다. 이 수치는 예시다. 실사용 확정 600톤, 중복 견적 450톤, 사양 승인대기 300톤, 물량 선점 150톤을 구분한다.
| 상태 | 물량 |
|---|---|
| 확정 | 600톤 |
| 중복 문의 | 450톤 |
| 승인 대기 | 300톤 |
| 물량 선점 | 150톤 |
최종 사용처, 동일 프로젝트 중복 여부, 규격 승인, 생산 투입일, 구매 승인권자, 과다 요청 이유, 계약 변경조건, 다음 확인일을 고객과 확인한다. 승인 전 물량은 확정 재고로 보지 않으며, 유효한 계약 의무는 준수한다.
CRM에는 문의량·확정량·예상량·선매입량을 분리하고 다음 확인일을 기록한다. 제철소 출하와 최종 수요가 사용량을 별도 지표로 관리해야 한다.
고객의 발주서를 확인하는 순서
먼저 최종 수요가와 프로젝트를 특정한다. 공급사가 여러 곳이어도 같은 프로젝트의 같은 규격과 납기 물량이면 중복된 문의일 수 있다. 반대로 같은 현장이라도 서로 다른 건물이나 공정, 별도 규격의 강재는 독립된 수요일 수 있으므로 모두 합쳐서는 안 된다.
냉연·도금 판재류는 폭·두께·표면·도금부착량과 가공 가능 여부를, 후판은 재질·인증과 절단 후 납품일을, 형강은 규격과 공정 반입일을 확인한다. 가격을 먼저 받은 고객이더라도 도면이나 생산계획이 확정되기 전에는 실제 주문으로 옮겨 가지 않을 수 있다.
왜 주문이 부풀려지는가
공급이 부족한 기간에 제철소가 요청량 비율로 배정하면 필요한 물량보다 더 많이 신청하는 행동이 유리해질 수 있다. 가격 인상을 예상한 선매입이나 운송 최소단위에 맞춘 일괄 주문도 월간 주문량을 실제 사용량보다 크게 흔든다. 따라서 영업 담당자는 고객 요청량과 그 고객의 과거 실판매, 최근 재고, 최종 출하 계획을 함께 본다.
동일한 주문이 제철소→대리점→가공센터 사이에서 여러 번 이동하면 각 단계는 판매가 늘었다고 느낄 수 있다. 그러나 최종 수요가의 생산량이 늘지 않았다면 이는 수요 증가가 아니라 재고 위치의 변경일 수 있다. 배정량과 실사용량의 차이가 커지는 시점에는 생산 증설보다 고객 재고와 실제 발주 상태를 먼저 점검해야 한다.
실제 영업회의에서 쓸 수 있는 점검표
| 확인 단계 | 고객에게 확인할 증빙 | 내부 대응 |
|---|---|---|
| 규격 확인 | 강종·치수·품질승인 | 가공·재고 호환성 점검 |
| 수요 확인 | 최종 프로젝트·실사용일 | 동일 프로젝트 중복 제거 |
| 계약 확인 | 발주서·취소·변경조건 | 구매계획 전 확정성 분류 |
| 결제 확인 | 여신한도·예정 결제일 | 운전자금 부담 평가 |
| 후속 확인 | 승인 예정일·담당자 | 다음 영업활동 등록 |
주문을 거절하는 대신 상태를 바꾸는 것이 핵심이다. 사양만 결정된 고객에게는 시험성적서나 견적 유효기간을, 예산까지 승인된 고객에게는 확정 물량의 납기 옵션을 제공한다. 한 단계씩 확정 조건을 해소하면 영업 기회를 놓치지 않고 과잉재고도 줄일 수 있다.
허수 주문이 실제 비용이 되는 경우
예컨대 검증 대기였던 900톤을 미리 구매한 뒤 판매가 지연되면 보관·이자·가격변동 부담이 생긴다. 톤당 76만원, 45일 보유, 연 금융비용 6%를 가정한 900톤 재고에는 이자만 약 506만원이 발생한다. 여기에 톤당 1만원 보관비와 톤당 2만원 가격 인하가 더해지는 시나리오라면 비용 및 가격차가 약 3,206만원이다. 모두 시장 시세가 아닌 계산 설명용 가정이며 실제 재고평가손실과 실현손실을 중복 계상해서는 안 된다.
이 때문에 대리점 영업에서는 주문 규모를 올리는 것만큼 실제 판매처·회수일·원단 재고일수를 연결해 보는 일이 중요하다. 선매입의 경제성은 별도 재고 포지션으로 평가하고, 최종 수요가의 구매승인이 없는 견적 요청을 임의로 계약확정 매출로 보고하지 않는다.
영업관리표의 한 줄을 바꾼다
“A·B·C사 1,500톤 주문” 대신 “실사용 확정 600톤 / 중복 문의 450톤 / 규격 승인대기 300톤 / 선매입 150톤 / 차주 승인 예정일과 담당자”라고 적는다. 지난주 배정 물량에서 실제 고객에게 판매된 물량도 함께 보아야 한다. 문의가 증가했다는 보고와 강재 소비가 증가했다는 판단을 동일하게 사용하지 않는 습관이 중요하다.
실무 원칙: 문의는 기회, 발주는 계약, 제품 사용은 실수요, 대금 회수는 성과다. 이 네 단계를 확인해야 제조사와 가공센터, 유통사 간 주문정보가 같은 의미를 갖게 된다.
SEO 키워드: 철강 영업, 허수 주문, 중복 발주, 가수요, 판재류, 가공센터, 유통사 재고, CRM, 수요 확인, 고객 발주.
메타 요약: 철강 제조·유통 현장에서 확정 주문과 중복·선점 주문을 구별한다. 최종 사용처와 승인 단계를 확인해 불필요한 재고를 줄이고 생산·배정 계획을 조정하는 방법을 정리했다.
이미지 설명: 종이 콜라주에서 겹쳐진 주문 문서와 실제 강판·형강 샘플을 대비해 수요 확정성의 차이를 표현한다.
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