[철강영업의비밀 05] 팔릴 재고와 묶일 재고를 구분하는 법 — 매입 전 7가지 실무 질문

창고에 열연 500톤이 있다고 모두 좋은 재고는 아니다. 오늘 바로 판매할 수 있는 범용 규격 500톤과 특정 고객이 주문을 취소해 남은 규격 500톤의 의미는 다르다. 매입을 결정하기 전에 재고의 양이 아니라 어느 고객에게, 얼마나 빨리, 어떤 비용으로 팔 수 있는지를 확인해야 한다.

매입 전 확인할 일곱 가지

현장 질문	확인할 데이터	판단
1. 실제로 누가 사는가	최근 출하 고객·확정 주문·반복 주문	발주 없는 예상수요와 구분
2. 바로 쓸 수 있는 규격인가	강종·두께·폭·표면·인증·밀시트	대체 판매가능 고객 수 확인
3. 이미 얼마나 쌓여 있는가	현재고·확정 배정량·출하보류·가공대기	자유판매 가능량 산정
4. 정상 판매속도는 어떤가	월별 출하량·품목별 재고일수·계절성	매입 후 예상 체류기간
5. 팔기까지 추가비용은 얼마인가	가공·운송·보관·금융·하역	명목 마진과 거래기여도 분리
6. 가격이 내려가면 어떻게 할 것인가	대체 판매처·처분 가능가격·회수가능액	손실 허용범위와 조기대응
7. 현금이 언제 돌아오는가	매입 결제일·출하일·판매대금 회수일	현금 회수기간 측정

월 300톤 판매하는 규격을 이미 600톤 가지고 있다면 장부상으로는 두 달치 재고다. 여기에 신규 300톤을 더 사면 단순 계산으로 세 달치가 된다. 다만 같은 물량이라도 계절별 수요, 공급리드타임과 고객 발주 확정성에 따라 적정 수준은 달라진다. 특정 숫자를 전 품목의 획일적 재고 한도로 삼지 않는 것이 중요하다.

동일한 500톤의 손익이 달라지는 이유

아래 수치는 실제 거래가격이 아닌 가상 시뮬레이션이다. 판재류 500톤을 톤당 80만원에 매입해 4억원이 묶였다고 가정하면, 평균 보유기간이 30일일 때와 120일일 때 자금점유비용만 크게 달라진다.

예시 항목	30일 보유	120일 보유
매입대금	4억원	4억원
자금점유비용(연 7% 단리 가정)	약 230만원	약 921만원
추가로 발생한 부담	기준	약 691만원

이 계산은 톤별 평균 보유기간을 적용한 설명용 수치이며 실제 금융금리나 시장가격이 아니다. 보관료와 재가공비, 재고가격 하락 위험을 포함하면 판단은 더 달라질 수 있다. 재고가 오래 묶이는 동안 확보하지 못한 다른 거래의 기회비용도 따로 고려해야 한다.

재고 대시보드는 세 가지를 분리한다

총재고는 창고에 있는 물량, 유효재고는 출하보류·확정배정·품질문제 등을 뺀 자유판매 가능 물량, 위험재고는 통상 판매속도를 초과하거나 수요가 승인이 없는 물량으로 구분한다. 특히 열연·냉연도금은 두께·폭·강종·표면과 코일 단중, 후판은 재질·인증·프로젝트 납기, 형강은 규격·길이·현장 반입조건을 확인한다.

ERP에서 재고를 볼 때는 최근 출하일과 판매가 가능한 고객 수, 재고 로트의 적합성을 함께 표시하는 편이 좋다. 출하 빈도가 높은 범용재라도 기존 고가 재고와 신규 저가 재고가 중복되면 오래된 재고의 회전이 더 늦어질 수 있다.

장기재고는 가격 예측보다 처분 선택지를 먼저 만든다

판매가 예상보다 느려졌다면 기다릴 기간, 대체 고객, 가능한 가공방법, 할인 처분가격과 추가비용을 각각 계산한다. 품질 적합성에 문제가 있는 재고는 고객 동의 없이 정상재처럼 출하하지 않는다. 회수 가능금액이 원가보다 낮아진 경우 회계상 평가 검토도 필요하다. IFRS의 IAS 2는 적용 대상 재고자산에 대해 원가와 순실현가능가치 중 낮은 금액을 기준으로 한다.

모든 재고를 없애야 한다는 뜻은 아니다. 정기 고객의 짧은 납기를 지키기 위한 안전재고는 분명 경쟁력이다. 다만 고객과 규격, 출하시점이 정해진 재고인지, 단지 가격이 오를 것으로 기대하고 산 재고인지를 구분해야 한다.

실무 핵심: 매입 승인서에 ‘매입가격’과 함께 ‘예상 판매 고객 / 출하 시점 / 평균 보유일 / 처분 시나리오 / 대금 회수일’을 반드시 적는다. 판매 계획이 없는 저가 재고는 영업의 무기보다 가격에 대한 베팅에 가깝다.

참고: IFRS IAS 2; AFP의 현금전환주기 설명. 금액은 모두 가상 계산이다.

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