[철강 트레이딩 비즈니스 11] 삼국간 거래는 어떻게 성립하나: 공급선·바이어·계약·서류를 연결하는 구조

삼국간 거래를 처음 보면 “중간에서 소개하고 마진을 붙이는 일”처럼 보인다. 실제 현장에서는 훨씬 복잡하다. 물건은 공급국에서 수요국으로 바로 움직이지만, 계약과 돈, 서류, 클레임은 트레이더를 거쳐 간다. 그래서 삼국간 거래는 재고를 들고 있지 않아도 위험이 사라지지 않는 비즈니스다.

삼국간 거래에는 왜 계약이 두 개 필요한가

기본 구조는 공급자–트레이더의 매입계약과 트레이더–바이어의 매출계약이다. 핵심은 두 계약을 가능한 한 Back-to-Back으로 맞추는 것이다. 규격, 품질, 중량공차, 포장, 검사, 선적일, 부분선적, 클레임 기한이 서로 다르면 그 차이는 트레이더가 떠안는 포지션이 된다.

예를 들어 공급자 계약은 중량공차를 넓게 허용하지만 바이어 계약은 정확한 수량을 요구한다면, 실제 선적 후 남거나 부족한 물량의 책임은 트레이더에게 돌아올 수 있다. 공급자는 선적 지연에 책임이 없는데 바이어에게는 지연배상 조항을 약속했다면 일정이 흔들리는 순간 마진이 사라진다.

마진은 단순한 매입·매출 가격차가 아니다

항목	가상 예시
공급자 매입	FOB 500달러/톤
해상운임	35달러/톤
금융·보험·검사·서류	7달러/톤
바이어 판매	CFR 555달러/톤
명목 마진	13달러/톤

위 숫자는 구조를 설명하기 위한 가상 예시다. 실제 거래에서는 운임, 금융기간, 은행수수료, 환율, 검사비용, 클레임 위험을 반영해야 한다. 특히 공급자에게는 즉시 지급하고 바이어에게 60~90일 외상을 주는 구조라면 가격차 안에 금융비용과 신용위험이 들어 있어야 한다.

물건이 직행해도 서류는 자동으로 연결되지 않는다

상업송장, 포장명세서, B/L, 원산지증명서, 검사증명서, 밀 테스트 증명서는 매입계약과 매출계약 양쪽에서 요구조건이 맞아야 한다. 거래 상대방 정보를 보호할 필요가 있어도 서류를 임의로 바꾸면 안 된다. 은행 심사, 세관, 원산지 규정, 무역구제 규정이 우선이다.

Switch B/L은 특정 거래에서 정보 노출을 줄이기 위해 사용될 수 있지만 정상적인 상거래 서류관리 범위에서만 접근해야 한다. 원산지 변경이나 관세회피를 위한 도구가 아니다. 다음 회차에서는 Switch B/L과 거래정보 보호를 별도로 다룬다.

트레이더가 실제로 파는 것은 무엇인가

장기적으로 살아남는 트레이더는 단순히 공급자와 바이어를 소개하는 사람이 아니다. 공급자의 생산능력과 납기를 검증하고, 바이어의 신용을 판단하며, 선박과 운임을 조합하고, 은행한도를 연결하고, 통상규제와 클레임 조건을 계약에 반영한다. 이 기능이 있어야 공급자와 바이어가 서로를 알고 난 뒤에도 거래에서 배제되지 않는다.

삼국간 거래를 검토할 때는 다섯 가지를 먼저 본다. 제품조건, 납기·물류, 결제조건, 서류·통상규정, 클레임 전달경로다. 이 가운데 하나라도 앞뒤 계약이 맞지 않으면 트레이더가 의도하지 않은 포지션을 보유하게 된다.

재고가 없다고 포지션이 없는 것은 아니다

삼국간 거래에는 창고에 쌓인 재고가 없을 수 있다. 대신 계약상 미스매치, 미수금, 선복, 환율, 품질 클레임이 보이지 않는 재고처럼 남는다. 그래서 좋은 거래는 높은 스프레드보다 위험의 주인이 명확한 거래다.

결론적으로 삼국간 거래는 시장 A와 시장 B의 가격차를 발견하는 것에서 시작하지만, 그 가격차를 실제 이익으로 만드는 것은 계약·물류·금융·서류를 연결하는 능력이다. 트레이더의 경쟁력은 중간에 있다는 사실이 아니라, 서로 다른 두 시장이 문제없이 거래할 수 있도록 구조를 설계하는 데 있다.

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