[철강 제조·유통 현장의 영업 전략 08] 철강은 물류업이다: 운임·상하차·보관료까지 포함한 도착원가 계산법

철강 유통 야드에서 코일과 강판을 트럭에 상차하고 천장크레인과 지게차가 움직이는 물류 현장

견적서에서 제품단가만 보고 거래를 결정하면 실제 이익을 놓치기 쉽다. 철강은 무겁고 이동비용이 큰 상품이어서 운임·상하차·보관료를 합친 도착원가가 곧 영업마진을 결정한다.

1. 견적 전에 ‘고객 도착원가표’를 만든다

고객별로 매입단가, 가공비, 기본운임, 상하차, 하치장·셔틀, 금융비용을 한 줄로 정리한다. 제품가격과 운송조건을 따로 협상하지 말고 하나의 손익표로 본다.

판매가가 83만원이라면 명목 매매차익은 5만원처럼 보이지만 실제 남는 돈은 1만5,000원/톤이다.

고객에게 톤당 1만2,000원 운임을 대신 부담하면 제품단가를 1만2,000원 할인한 것과 같다. 영업관리표에는 무료운송을 ‘0원’으로 적지 말고 회사 부담액을 실제 비용으로 기록한다.

20톤 한 번과 5톤 네 번은 총 물량은 같지만 물류비는 다르다. 소량 납품이 반복되는 고객은 톤당 운임뿐 아니라 건당 배차비·상하차·대기시간까지 확인한다.

하치장을 쓰면 대량 매입과 납기 대응이 쉬워지지만 재고가 오래 머물면 보관비·금융비용이 누적된다. 고객별 하치장 재고일수를 함께 관리해야 한다.

가격을 깎아달라는 고객에게 단순 할인 대신 월 최소물량, 지정 납품요일, 한 번에 싣는 물량 확대, 현장 대기시간 단축과 교환할 수 있다. 물류 효율 개선은 가격할인 없이 고객 실질 구매비용을 낮추는 방법이 된다.

철강 영업에서 배송은 거래가 끝난 뒤의 일이 아니다. 견적을 만드는 순간 이미 물류가 시작된다. 제품가격이 아니라 고객 도착 후 남는 돈을 기준으로 거래를 판단한다.

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메타 요약: 철강 영업자가 고객별 도착원가를 계산하고 운임·상하차·보관료를 마진에 반영하는 실무 방법을 정리했다. 무료 운송, 소량 다빈도 납품, 하치장 재고를 가격조건과 함께 관리하는 체크리스트를 제공한다.