매입가격이 올랐다고 판매가격을 같은 비율로 올리면 될까. 철강 유통·가공 현장에서는 그렇지 않다. 소재비·전력·운임이 각각 다른 비중을 차지하고, 고객이 받아들이는 가격 인상폭도 다르기 때문이다. 인플레이션 국면에서 영업이 가장 먼저 계산해야 할 숫자는 소비자물가가 아니라 우리 회사의 가격전가율이다.
원가 상승분부터 톤당으로 바꾼다
가상의 판재류 가공업체를 보자. 톤당 원가는 소재 60만원, 전력·가스 5만원, 운송 3만원, 기타 가공·관리비 10만원으로 총 78만원이다. 판매가격은 85만원, 기존 마진은 7만원/톤이라고 가정한다.
소재·전력·운임이 각각 10% 오르면 총원가는 84만8,000원으로 6만8,000원 증가한다. 판매가를 그대로 두면 마진은 7만원에서 2,000원으로 거의 사라진다.
| 전가율 | 판매가(원/톤) | 마진(원/톤) |
|---|---|---|
| 0% | 850,000 | 2,000 |
| 50% | 884,000 | 36,000 |
| 100% | 918,000 | 70,000 |
가격전가율은 ‘얼마를 올렸나’가 아니라 ‘원가 상승분을 얼마나 회수했나’다
현장에서는 판매가격 인상률만 보는 경우가 많다. 하지만 원가가 6만8,000원 늘었는데 판매가격을 3만4,000원 올렸다면 전가율은 50%다. 이 숫자를 고객군·제품군별로 관리하면 어느 거래에서 마진이 새고 있는지 바로 보인다.
특히 계약단가가 월·분기 단위로 묶여 있는 고객은 전가 시차가 길다. 반대로 스팟 거래나 재고가 빠듯한 품목은 전가 속도가 빠를 수 있다. 같은 회사 안에서도 고객별 전가율이 다르다는 뜻이다.
저가 재고는 기회지만 ‘판매되기 전까지’는 현금이 아니다
원가 상승기에 기존 저가 재고를 보유하면 유리하다. 위 사례에서 3,000톤 재고의 대체원가가 톤당 6만8,000원 올랐다면 단순 대체가치 차이는 2억400만원이다. 그러나 주문이 줄고 재고일수가 길어지면 이 이점은 금융비용과 가격하락 위험에 잠식된다.
따라서 “가격이 더 오를 것 같다”는 이유만으로 재고를 늘리기보다 판매속도와 고객 주문을 같이 봐야 한다.
영업팀이 매주 확인할 다섯 숫자
| 숫자 | 확인 이유 |
|---|---|
| 톤당 원가 상승액 | 실제 필요한 가격 인상폭 계산 |
| 고객별 가격전가율 | 마진 누수 거래 파악 |
| 주문량 변화 | 가격 인상 후 수요 위축 확인 |
| 재고일수 | 고가 재고 전환 위험 확인 |
| 금융비용 | 명목마진과 실제마진 차이 확인 |
인플레이션 시기의 좋은 영업은 “가격을 많이 올리는 영업”이 아니다. 원가 상승분을 고객에게 합리적으로 설명하고, 물량 이탈을 최소화하면서 필요한 만큼 회수하는 영업이다. 판매가격보다 가격전가율을 관리하면 인플레이션이 손익에 어떻게 들어오는지가 보인다.
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메타 요약: 소재·전력·운임이 오를 때 철강 유통·가공업체가 판매가격을 얼마나 올려야 하는지 가격전가율로 계산한다. 고객별 전가율, 주문량, 재고일수와 금융비용을 함께 관리하는 실무 기준을 제시한다.
이미지 설명: 열연코일이 쌓인 물류창고에서 출하 작업이 진행되고, 배후 사무실에서 영업·구매 담당자들이 거래조건을 검토하는 사실적 철강 현장.
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